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名优品牌>新郎希努尔集团积极打造一流终端提高竞争力 |
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新郎希努尔集团积极打造一流终端提高竞争力
发表于2007-7-18 [转发给好友] [我要评论]
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市场营销也讲仁义礼智信
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| 新郎希努尔集团董事长王桂波 |
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| 品牌的利益和价值必须通过终端的经
销商把产品卖给消费者才能最终得以实现。因此，品牌之战也就是终端之战。从4月份开始，全国SINOER专卖店开始了大“变脸”行动：店面更大、外观更时尚，形象完全统一。这是新郎希努尔集团今年“打造一流终端，提升终端战斗力”的举措之一。围绕这个目标，新郎希努尔集团出台了一系列制胜策略。这些策略在有意无意之间与中国古代先贤智者的经典智慧形成一种暗合，用五个字概括就是仁、义、礼、智、信。SINOER品牌不仅赋予了这五个字新的内涵，而且可以用董事长王桂波的话找到对应的诠释，可谓国学战终端。
仁之本义：上下相亲谓之仁。
SINOER新解：扶优帮差，仁者爱人。王桂波的话：“我们是一个大家庭，绝不让一个人掉队！” 同样是卖SINOER产品，有的卖得好，有的卖得差；好的让品牌锦上添花，差的却拖了品牌的后腿。那么，怎么对待这些差的呢？王桂波说：“首先把机会留给大家。” 4月21日，新郎希努尔集团在山东诸城总部召开2007年营销会议，专门解决终端问题；用董事长王桂波的话说就是“让好的更好，中游的再往上走，下游的彻底摆脱困境。”
对那些销售额较差的经销商，王桂波觉得“太过意不去了。”在今年重新改造终端的计划中，新郎希努尔集团推出了一系列优惠政策。首先是全国的专卖店按照新的设计方案，统一重新装修，并且全部由公司出钱免费装修；另外，对100多家优秀加盟商给予政策和资金上更大的倾斜；对资金实力弱的则给予10万—15万元的货款扶持，进行一对一的扶优帮差。
在营销会上，面对台下近千名经销商，王桂波用富有感染力的语调说：“大家所在的地区不同，讲话的口音不同，然而大家做的却是同一份事业，同在一个大家庭里。公司会坚定不移地和大家站在一起，一定要把每个差的都拉起来，不让一个人掉队。”
免费装修，一平方米500块钱的标准，全国800多个专卖店，这是多大的一笔开支？不用怀疑，只听王桂波铿锵有力地说：“我今天郑重地宣布，从今天、从现在开始马上执行，一定要把我们所有的专卖店都搞成一流的。”
扶持终端，与经销商共同完成工作目标、创造顾客满意是SINOER一贯的宗旨。正因为如此，现在，SINOER品牌的区域代理权转让费已高达100万元。这当然不是SINOER所提倡的，但从一个侧面说明，能代理SINOER产品是极其幸运的。
义之本义：浩然之气与自我牺牲。
SINOER新解：自强不息，有所作为。王桂波的话：“最实际的就是帮助大家把店搞好，挣到钱，甚至是挣到大钱。” 舍生取义，对古人而言意味着平治天下必要的付出；对经销商来说，当务之急就是赶快行动起来，把专卖店开好。王桂波说：“咱不用讲大道理，把每个店搞好，让大家挣到钱，甚至是挣到大钱，就是为国家承担了责任，做了贡献。”王桂波在会上宣布，从今年8月1日开始，高级订制的服装交货日期省内不得超过5天，省外不得超过7天；对顾客投诉的处理必须在当天解决。是退，是换，是赔，上午投诉上午答复，下午投诉下午答复；晚上投诉晚上答复，不得拖到第二天。
在提供“终生免费干洗”服务的基础上，SINOER今年又推出“一件西服配两条裤子，以旧换新”等服务，并且将生产490元—500元的低价位西服，以迎合消费者的要求。王桂波曾经因为在行业内第一个推行“终生免费干洗服务”而遭到同行质疑。一套西装两条裤子的做法，也让同行们抱怨，但最后的结果证明：让消费者得实惠才是人间正道，才是企业应该追求的“大义”。
礼之本义：祭祀神灵有所敬畏。SINOER新解：没有规矩不成方圆。
王桂波的话：“有人管你那是天大的福气，没人管倒不是什么好事。” 在扶持经销商的同时，新郎希努尔集团对他们进行严格要求。人有千差万别。有勤奋的，就有懒惰的；有认真做事的，就有敷衍塞责的，所以，除了帮，还要管。王桂波给市场运营部下了一道死命令：到一线去检查督导经营差的专卖店，要使尽全力把他们全部拉起来，不许有一个差的；并且还规定，不准接受请客送礼，否则回来严惩不贷.有的经销商不欢迎督导，发牢骚，不服管。在4月21日的营销大会上，王桂波说：“要想到，在这个社会上有人管你那是天大的福气啊。你希望专卖店没人管，你觉得无所谓，可是你影响了整体。你本来应该是投入，然后得到回报。今天，我希望不欢迎督导的人要明智一点。他们不是来害你的，是来帮你的。你不想让人管，那你就搞到最好，你搞得好，公司不但不管你，还要表扬你，奖励你。”
扶优帮差讲爱心也不是无原则。比如，给予10万—15万元的货款扶持，前提是经销商的信誉评估要达到一定级别。再比如，免费装修专卖店也有3个前提条件：第一，确实想做好；第二，能够扩大店面；第三，有能力管理店铺。
“你没能力管，那你找个有能力的人来管也可以。”王桂波说：“不能说你又干得不好，又不想好好干，还要扶持你，那你就不能真正地进步。”凡事有规有矩才能做得像模像样。爱护并不意味着放任自流。好的政策也要靠规范化、制度化，才能保证执行效果。
智之本义：晓天地之道，明人世之理。
SINOER新解：善于学习，与时俱进。王桂波的话：“投资房地产可能会赔，投资大脑稳赚不赔。” 生活中需要智慧，需要窍门，需要方法，卖服装何尝不是。今年，SINOER与SEC中研国际建立了伙伴合作关系，由SEC首席顾问祝文欣老师亲自授课，教给经销商卖衣服的智慧。下雨了，你的店里进来一位躲雨的女士。她身上的雨水滴滴答答洒在地板上，你会把她当顾客吗？你会跟她打招呼吗？祝老师教你：微笑，上前问候：“欢迎您冒雨光临本店”，并赶快递上一条干毛巾。结果是什么可想而知，这位女士会试衣服然后购买。这就是学习后的效果。 在祝老师的课程中，类似的小窍门不胜枚举，不要小看它们，你用了和不用就是不同。就像祝老师说的，老板着脸的老板是不可能把销售做好的。王桂波认为，现在是知识经济时代。企业之间的真正竞争，其实是文化的竞争。经销商要有眼光，有魄力，有行动。这些综合素质不是天生的，而是经过后天不断学习得来的，所以，应该不断投资大脑，因为投资大脑是最划算的生意。
信之本义：言而由衷，信誓旦旦。
SINOER新解：为人诚信，兑现诺言。王桂波的话：“我说到做到，绝不食言。” 2005年7月，SINOER山东省枣庄薛城专卖店谈成一笔大买卖：枣矿集团高庄煤矿订制5500套夏装。这是一笔诱人的业务，但对方要求10天后准时交货。时间相当紧张。接下任务后，新郎希努尔集团进行了严密部署，由总经理亲自指挥调度，派出6组量体人员上门量体。每组3人，3天量完，给制作工期留出7天时间。紧张的制作一直进行到交货前一天下午7点，而第二天上午8点，客户就要接受上级部门的检查验收，5500名职工必须穿上漂亮的新夏装。总经理下令，连夜发车送货。于是，6辆车，6名司机，4名业务员连夜出发，载着3个集装箱赶往高庄煤矿。一行人开了10个小时的夜车，第二天早上6点30分赶到高庄煤矿。他们顾不得洗脸擦汗，紧张有序地分头把衣服发到高庄煤矿员工手里，圆满完成了任务。
这一仗打得紧张，打得漂亮，为SINOER赢得了很高的信誉。尔后，枣矿集团的其他几大矿区又连续订制了近2万套SINOER西服和夏装。 从今年8月1日起，SINOER的高级订制送货日期比过去提前了2天。在全国营销大会上，王桂波表态说：“我说到做到，绝不食言。如果送不到，公司不要钱了，这套衣服免费送给你。”话音未落，立即想起了雷鸣般的掌声。这是对王桂波一诺千金发自内心的称赞。这是因为他们深信，他一定能做到。
人无信不立，企业无信则会失去灵魂。企业和经销商同在一个产业链上，一荣俱荣，一损俱损。品牌失信，经销商就会失信；反之，品牌信誉好，就能维护经销商的信誉，又能反过来为企业创造源源不断的效益。（文采 梅子） |
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